Hvorfor det er så vanskelig å ta de rette avgjørelsene…

Over tid nå har jeg sett ganske mange foredrag på ted.com – det er bare så mange interessante – og dette blogginnlegget er inspirert av Dan Gilbert on our mistaken expectations.  Han mener at vår tro på hva som vil gjøre oss lykkelige som regel vil være feil, at vi tar mange avgjørelser på helt feil grunnlag.

formelHan viser først til en formel laget av Daniel Bemnoulli,  (min kommentar: dette må være en obskur type, finner ikke noe info om ham på nettet, men iflg Dan Gilbert var han nederlender på 1700-tallet – takk til kjemikeren – se kommentar under – som kan fortelle meg at det skal være Bernoulli, og da ble det hele klarere) en formel som viser hvordan vi alltid skal vite hvordan vi skal oppføre oss og ta de rette valg (gjennom enkel matematikk). Formelen viser med enkle ord følgende regnestykke:

Forventet verdi = sannsynlighet/odds x mulig gevinst

Et enkelt regnestykket klargjør formelen; hvis vi kaster mynt og kron – det koster deg kr 4 å være med, men du får kr 10 hvis det blir mynt – da tenker vi regnestykket slik :

(sannsynlighet/odds = 1/2) x (mulig gevinst = kr 10) = (forventet verdi = kr 5)

som er høyere enn innsatsen på kr 4 – altså ser dette ut til å gi stor sjanse – «a good deal». Imidlertid er ikke dette så enkelt som det kan se ut som, det er to mulige feilkilder i regnestykket:

  • Problemer med å beregne riktig odds
  • Problemer med å beregne riktig verdi

Odds-beregning.
grisDet første vi gjerne lar oss lure av er at det vi husker lettest er gjerne det vi tror er korrekt. Han eksemplifiserer ved å spørre; er det størst sjanse for at du ser en hund i bånd eller en gris i bånd? Svaret vil selvfølgelig være hund og han forklarer hvorfor; når vi tenker tilbake og og spør oss selv mener vi at vi oftere ser hunder i bånd enn griser – noe som fører til at vi trekker konklusjonen; siden det var lettere å huske at vi så en hund i bånd enn en gris i bånd må svaret være hund…og Dan Gilbert sier:

That’s not a bad rule of thumb, except when it is

Men hva med spørsmålet: er det flest engelske ord på fire bokstaver som har bokstaven R som tredje bokstav enn ord som har bokstaven R som første bokstav? Dan Gilbert forklarer; dersom vi prøver å forestille oss dette er det slik at vi husker lettere ord som starter med en bokstav enn å huske en bokstav på en annen bestemt plassering i ordet – vi organiserer på samme måte som en ordbok, sortert etter forbokstav (det er vanskelig å slå opp ord etter tredje bokstav – min kommentar: unntatt i enkelte kryssordbøker) og derfor tror vi også at det er flere ord som starter med R enn som har R som tredje bok. Det å tro at det første vi tenker på derfor er det som er riktig gjør at vi ofte tar feil!

Han gir nye eksempler på hvordan vi tenker feil; han viser til en spørreundersøkelse blant amerikanere hvor man ber om estimat på hvor mange dødsfall det er hvert år (pr 200 mill amerikanske innbyggere) i forbindelse med:

  • tornado (de har riktignok mange enkelte steder i USA)
  • fyrverkeri
  • astma
  • drukning

tornadoOg du spurte kom med følgende estimater hhv 564, 160, 506 og 1684 – 
mens det korrekte skal være 90, 6, 1886 og 7380!
Dan Gilbert forklarer; legg merke til hvor det er overestimert og hvor det er underestimert…og tenk så: når var siste gang du tok opp en avis og overskriften var «Gutt død av astma»?
Det er ikke en interessant nyhet fordi det er en for vanlig årsak til dødsfall. Vi husker bedre avisoverskrifter og nyhetsinnslag som handler om tornadoer som ødelegger hus, barn som har blitt livstruende skadet av fyrverkeri osv. Det at vi lettere husker disse episodene gjør at vi overestimerer dødsfall som følge av dem.

Han viser videre en slide med fire bilder; terrorangrepet 9. september, flystyrt, jordskjelvrammet område og et svømmebasseng og spør «hva hører ikke hjemme her» – og svaret er svømmebassenget, det er det vi virkelig bør frykte – her er det flest dødsulykker! Det er mer sannsynlig at du dør i et svømmebasseng enn alle de tre andre tilsammen.

Han sier at det er litt det samme med lotterier, vi ser ofte intervjuer og bilder av glade vinnere – men aldri det samme i forhold til de som taper. Som en sammenligning forteller han at hvis alle som tok lodd og ikke vant fikk bruke 30 sek hver på å si «jeg vant ikke» i et TV-innslag ville dette vare sammenhengende 9,5 år for en lotterirunde – i motsetning til at en vinner fikk snakke i 30 sekunder. Han lurer deretter på om vi fortsatt ville kjøpt lodd hvis vi hadde sittet kontinuertlig og hørt på den ene etter den andre fortelle om sitt tap og den ene fortelle om sin gevinst?

Han kaller forøvrig det å kjøpe lodd for «det å betale dumhets-skatt»  for sjansene for å vinne er så små at man like gjerne kan kaste penger ut av vinduet. Senere i programmet er det en tilskuer som har innvendinger, han mener at Dan Gilbert gjør feil når han mener at når man skal kalkulere mulig gevinst så er ikke gevinsten i dette tilfellet bare hva man kan vinne – men også gleden over spenningen ved at man kanskje kan vinne, mens det ikke kan sammenlignes med noen form for glede å kaste penger ut av vinduet. Dan Gilbert er forsåvidt enig i dette resonnementet, men sier også at det er jo heller ikke slik at de som ikke kjøper lodd føler seg ulykkelige av den grunn.

Han demonstrerer videre hvordan vi tolker virkeligheten feil;

  • hvis det i et lotteri er 10 lodd, hvert lodd koster $1 og gevinsten er på $20 – og ni lodd er solgt til ni forskjellige….vil du da kjøpe det siste loddet? De fleste vil si ja, fordi beregningen etter formelen på toppen da vil være 1/10 x $20 = $2 – som er høyere enn kostnaden på loddet ($1) og dette virker da som et godt kjøp.
  • hvis alle de andre loddene er kjøpt av en person og du får spørsmål om å kjøpe det siste? Da vil de aller fleste svare nei iflg Dan Gilbert, fordi vi da oppfatter oddsen som veldig dårlig fordi vi sammenligner det slik: den andre har 9/10 sjanse til å vinne mot våre 1/10

Oddsen er jo egentlig ikke forandret, men vi oppfatter den slik!

Beregne verdi.
Men – selv om det er vanskelig å beregne odds er det enda verre å beregne hvilken verdi det har for oss fortsetter Dan Gilbert. Han gir noen eksempler, men her velger jeg å bruke noen helt andre (bare for moro skyld)…

vannglassVil du betale kr 50 for et glass med vann?
Tipper du vil svare nei….og grunnen til det er at du sammenligner med prisen du ellers betaler (eller ikke direkte betaler hvis du tapper det ut av springen).

Men – nå har ikke jeg sagt noe om konteksten. Hva hvis du var i en ørken, stekende sol og bare sand så langt du kunne se…halsen som sandpapir….uten hverken mat eller drikke…..kun en velspekket lommebok? Tja, nå ble situasjonen litt annerledes – ble den ikke?  Nå var kanskje vannglasset verdt kr 50 likevel?

Grunnen er (her er det Dan Gilberts ord igjen) at du nå sammenligner med hva du ellers kunne brukt pengene på – og det er jo ikke stort der du befinner deg i «middle of nowhere». Dan Gilbert forklarer feiloppfattelsen;

You did not ask «What else can I do with my money” comparing this investment to other possible investments, instead you compared to the past

Han sier dette er kanskje det markedsføringstrikset som er mest brukt, trikset med å sammenligne med tidligere pris.

Neste eksempel er på lønn; du får to alternativer for hvordan du kan få lønn fordelt over de neste tre årene;

  • år 1 $60.000 – år 2 $50.000 – år 3 $40.000 eller
  • år 1 $35.000 – år 2 $45.000 – år 3 $55.000

De fleste synes umiddelbart at det er bedre å få lønnsøkning enn lønnsreduksjon, selv om alternativet der du får mindre hvert år gir størst sum totalt. Han viser flere eksempler på en lignende  problemstilling videre i foredraget.

This tendency to compare to the past is causing people to pass up the better deal, in other words; a good deal that used to be a great deal is not nearly as good as an awful deal that was once a horrible deal.

Nytt eksempel:

  • Du skal i teateret og har i lommeboka en teaterbillett du har kjøpt for 200 kroner og en 200-kronerseddel. Når du kommer fram oppdager du at du har mistet billetten. Kjøper du en ny billett med 200-kronersseddelen? Han mener de fleste vil si nei, og begrunnelsen er at vi tenker «ikke snakk om at jeg vil betale dobbel pris for å gå i teateret» – du sammenligner prisen nå (400 kr) med prisen tidligere (200 kr) og finner ut at det er en dårlig avtale.
  • En ny kontekst: du skal i teateret og i lommeboka har du to 200-kronerssedler. Du kommer fram og oppdager at du har mistet den ene. Vil du kjøpe en billett for den gjenværende seddelen? Han mener de fleste vil si ja, og begrunnelsen vil være at man tenker «jeg hadde jo tenkt til å gå og se teaterstykket».

Ser man logisk på dette er det akkurat samme situasjon og akkurat samme mengde penger det er snakk om, det er bare konteksten som er ulik.

Den ene feilkilden i forhold til å beregne verdi er derfor å sammenligne med tidligere/fortiden. Den andre feilkilden er å sammenligne med det mulige, her kan man også gjøre feil. Det handler faktisk om hva man sammenligner med.

Hvis man har følgende sammenligning; du får inn på Vinmonopolet for å kjøpe vin og du ser tre flasker som er priset slik:

  • kr 80
  • kr 280
  • kr 320

så synes du nok at den tredje flasken er vel kostbar…Hvis du derimot setter en enda dyrere vin opp i utvalget så ser det annerledes ut med en gang:

  • kr 80
  • kr 280
  • kr 320
  • kr 550

se der – nå var ikke kr 320 så ille likevel….et godt og velkjent triks innenfor handelsbransjen…man vil ikke kjøpe det billigste, men ikke det dyreste heller – så da havner vi ofte på valget i midten. Sammenligning endrer derfor verdien selv om prisen er den samme. Problemet sier han videre er at det er forskjell på når vi sammenligner verdien på Vinmonopolet og verdien vi mener vinen har når den skal konsumeres hjemme. Han forklarer; hvis du er på reise i et fremmed land hvor du har problemer med språk og kultur og du treffer noen andre nordmenn der vil du ofte oppfatte dem som vennlige og trivelige mennesker. Dere tilbringer gjerne mye tid sammen, og når dere kommer hjem til Norge inviterer du dem hjem. Da oppdager du kanskje at i sammenligning med de andre vennene du har er disse faktisk både kjedelige og dere har ikke kjemi i det hele tatt. Hva er forskjellig? Jo, konteksten..

  • Hvis du skal kjøpe stereo til bilen og du vet at nærmeste forhandler selger den for kr 2.000 mens du kan få den til halve prisen hvis du kjører til en annen del av byen – hva gjør du da? Jo, du kjører over til andre siden av byen og sparer kr 1.000.
  • Annen kontekst; du har valget mellom å kjøpe en bil med stereoanlegg for kr 100.000 hos nærmeste forhandler, eller du kan få samme bilen i andre enden av byen for kr 99.000….hvordan ser valget ut da?

Det ser ikke like fristende ut – selv om det fortsatt er samme sum du sparer, nemlig kr. 1000,-. Forskjellen er bare hva du sammenligner med.

Tidsaspekt kan også gjøre at man tar feil avgjørelser; f.eks kan du få følgende valgsituasjoner:

  • kr 600 nå eller kr 500 nå – her sier jo alle kr 600 nå, vi er jo ikke dumme! Mer er bedre enn mindre
  • kr 600 nå eller kr 600 om en måned – her vil alle ha kr 600 nå, nå er bedre enn senere
  • kr 500 nå eller kr 600 om en måned –litt verre kanskje, men kanskje nå er bedre enn senere likevel – en måned er jo ganske lang tid og vi er ganske utålmodige. Dessuten forventer vi oss høy avkastning hvis vi skal vente….

men hva med:

  • kr 500 om 12 måneder eller kr 600 om 13 måneder – tja, da tenker vi sikkert at vi tar kr 600, 12 eller 13 måneder er jo omtrent det samme, selv om det faktisk fortsatt er en måned forskjell

Tidsperpektivet gjør at vi oppfatter forskjellen i verdi annerledes, og da er vi villige til å vente. Vi oppfatter å få kr 500 i dag som mer verdifullt enn kr 600 neste måned – men samtidig oppfatter vi at det er verdt å vente 13 måneder på kr 600 framfor å få kr 500 om 12 måneder. Dan Gilbert forklarer fenomet slik; hvis en høy mann står ved siden av en lavere mann vil du oppfatte forskjellen som stor når du står tett ved, men hvis du ser de samme på lang avstand virker ikke forskjellen like stor. (Men han sier også i forhold til spørsmålet om pengene; om 12 måneder tenker du – jeg tar de 500 kronene nå, hva i alle dager tenkte jeg på når jeg syntes det var ok å vente enda en måned til for de siste 100 kronene).

As Plato said, what space is to size, time is to value.

Han avslutter med å si at hvis vi ikke eksisterer i framtiden skyldes det kun våre egne feilbedømmelser av hvordan framtiden vil se ut kontra vårt behagelige liv i dag – og at vi derfor må bli raskere til å lære…Foredraget har en avslutning med spørsmål- og svarrunde.

Dette er på en måte del 2 i denne rekka. Se også del 1 «Lar du deg lure?» og del 3 «Frihet er å velge?»

9 kommentarer

  1. Det med tidsaspektet er ikke helt irrasjonelt.

    En grunn til å foretrekke «nå» kan være at det er risiko knyttet til at man kanskje ikke får pengene i fremtiden. Firmaet som lovet det kan være konkurs, personen som lovet det kan ha flyttet eller dødd etc.

    Det er i *realiteten* mye større sjanse for at noen som har lovet meg penger om en måned ikke betaler, enn for at en som står rett foran meg os sier: «Jeg gir deg penger NÅ» ikke betaler.

    Forskjellen i oppfyllelsesgrad mellom 12 og 13 måneder derimot, er trolig liten, de fleste som lover å betale om 12 måneder, og faktisk gjør det, vil nok også holde løftet dersom fristen er 13 måneder.

  2. Et godt argument for å velge nå – det er jeg helt enig i 🙂

Legg igjen et svar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s