Lar du deg lure?

Nå har jeg sittet og sett på et par foredrag på ted.com om hvordan vi oppfatter våre omgivelser, hvordan vi lar våre inntrykk lure oss og ikke minst hvorfor vi tar gale beslutninger…Den første videoen jeg har sett på er Dan Ariely asks, Are we in control of our own decisions? Han viser hvordan vi lar oss lure.

lengdeillusjonDen første illusjonen han viser er to bord, og han spør:

bilde 1: Hvilket bord er lengst?  (og alle mener selvfølgelig at det er bordet til venstre),
bilde 2: her viser han at det ikke gjør noen forskjell om vi legger på linjene som viser lengde (og det oppfattes fortsatt at bordet til venstre er lengst),
bilde 3: her sammenligner han disse to linjene for å vise at de er like lange – men som han sier videre
bilde 4: selv om vi nå vet at bordene er like lange vil vi fortsatt se dem som forskjellige, akkurat som om vi ikke har lært noe i det hele tatt av de tre foregående bildene!

Som han sier selv;

Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way and there is almost nothing we can do about it

rubriks

Han fortsetter med å vise en ny illusjon – rubriks kube..
I figur 1 spør han hvilken farge vi ser ved pil på topp og hvilken farge vi ser ved pil på siden- og alle mener brun på toppen og gul på siden. Deretter dekker han til alt unntatt disse to feltene i figur 2, og nå er det opplagt for alle at feltene har samme farge – likevel oppfatter vi dem som forskjellige når vi ser hele kuben igjen.

Dan Ariely fortsetter sekvensen med at når vi så lett tar feil når det gjelder det visuelle hvor det er så lett å vise at man tar feil, hvor lett er det ikke å gjøre feil når det gjelder det kognitive feltet? Han illustrerer først med hvordan utforming av skjema kan manipulere resultatet;

  1. Kryss av hvis du vil delta (som organdonator i eksemplet)
  2. Kryss av hvis du ikke vil delta (som organdonator i eksemplet)

Resultatet er; dersom man utfører samme handling – ikke krysser av – vil du i pkt 1 ikke delta, og i pkt 2 delta – selv om du faktisk utfører samme handlingen…og han sier videre at det neppe er at man er så likegyldig at man ikke gidder å krysse av, spørsmålet er nok at spørsmålstillingen er så komplisert at vi ikke helt vet hvordan vi skal forholde oss – og følgelig gjør vi ingenting (selv om utfallet derfor blir helt forskjellig).

Han viser et nytt eksempel; la oss si at du får tilbud om

  • å reise til Roma med alle kostnader dekket eller
  • å reise til Paris med alle kostnader dekket.

Dette er gjerne et vanskelig valg. Deretter sier han; hva hvis jeg legger til et tredje alternativ:

  • å reise til Roma med alle kostnader dekket eller
  • å reise til Roma, med alle kostnader dekket – men du må selv dekke kaffe til frokosten eller
  • å reise til Paris med alle kostnader dekket

colosseumDet viser seg da at valget blir mye lettere – da framstår alternativet Roma med alle kostnader dekket inkl kaffe som bedre enn Roma med alle kostnader dekket unntatt kaffe. Det blir t.o.m. faktisk oppfattet som bedre enn Paris med alle kostnader dekket!

På samme måte viser han en annonse for et abonnement;

  1. nettutgave for $59
  2. papirutgave for $125
  3. papirutgave og nettutgave for $125

Her gjorde han et forsøk hvor han ga studentene et ark med disse tre tilbudene – resultatet ble:

  1. fikk 16% (nettutgave)
  2. fikk 0% (papirutgave)
  3. fikk 84% (papir- og nettutgave)

Han resonnerer videre at dersom man har et valg ingen vil velge så kan man vel bare ta det bort!
Han lager et nytt tilbud hvor han fjerner alternativ 2 og gir til en annen gruppe studenter og resultatet da blir;

  1. fikk 68% (nettutgave)
  2. fikk 32% (papir- og nettutgave)

Resultatet ved å ta bort alternativet ingen ville velge er altså at det som tidligere var mest populært nå var minst populært! Han sier derfor at valget med kun papirutgave ikke var unyttig i den forstand at ingen ville velge det, det var nyttig fordi det hjalp folk å velge og gjorde at kombinasjonen papir- og nettutgave virket mye mer attraktivt enn når det ikke var tilstede.

Slik lar vi oss lure – om igjen og om igjen… Vi har en tendens til å sammenligne tilbud relativt til hverandre og ikke i forhold til hva vi faktisk ønsker – vi slår til når vi tror vi gjør en god handel.

The general idea here, by the way, is that we actually don’t know our preferences that well – and because we don’t know our preferences that well we’re susceptible to all of these influences from the external forces.

Han avslutter med å vise et forsøk han har gjort på hvordan vi tiltrekkes av andre – og det viser seg også er at hvis han har to menn A og B og så legger til en styggere versjon av f.eks mann A (som vi kan kalle A2) vil resultatet være at mann A er den som får flest stemmer. Legger man til en styggere versjon av mann B (B2) vil mann B være den som går av med seieren.

Konklusjonen til Dan Ariely blir derfor; skal du ut på sjekker’n vet du hvem du skal ha med deg – en som ligner deg selv, men som er litt styggere! På den andre siden – spør noen deg om du vil være med, ja – da vet du hva de synes om deg.

Les mer om hvordan vi lar oss lure…

Reklamer

7 comments

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s