12 praktiske leksjoner for å få det som du vil

I dag inspirert av business pundit “12 Practical Business Lessons From Social Psychology” – innimellom tillaging av undervisningsopplegg og skriving av oppgave om jus og personalledelse, et innlegg for å få litt avveksling Jeg vil med en gang understreke at flere av tipsene er jeg personlig uenig i – det blir litt “uredelig” for meg, men jeg synes det er interessant å se på samspill mellom mennesker og hvilke prosesser som gjør seg gjeldende. Det tipset jeg derimot har helt sans for her er det siste om sosial loffing – det er et godt tips.

Hvordan samhandler vi med hverandre og hvorfor skal vi ikke se i den retningen (sosial psykologi) framfor å lese bøker om ledelse?

Fenomenet: foten i døren

Hvis du lurer på hvordan du skal overbevise sjefene, de ansatte eller kundene så prøv å bruke “foten i døren”. Hva som menes er at vi har en tendens til å gjøre noe større hvis vi allerede har sagt oss villige til å gjøre noe mindre. F.eks vil venner være mer tilbøyelige til å hjelpe deg med å dekorere hele huset til et selskap hvis de først har vært med å plukke ut dekorasjonene.

Hvordan brukes det ute? Det handler om hvordan du skal få folk til å stoppe opp og snakke et par minutter – kjenner du f.eks igjen det at du får prøve litt håndkrem/lotion når du er i en parfymeavdeling?

Fenomenet: døren i ansiktet

Det handler om at du først kommer med et helt urimelig forslag/påstand for å gjøre det neste forslaget/argumentet mer “spiselig”. Når de avviser deg og ditt første forslag så spør du om det du virkelig vil ha – det virker nå trivielt i forhold til det første.

Hvordan brukes det? Spør om det dobbelte av hva du vil ha/har bruk for – det blir sannsynligvis avslått. Deretter kan du oppføre deg som om du virkelig prøver å klare deg med mindre penger – da ser det ut som om du klarer å få mer ut av mindre. Forskning viser at du har større sannynlighet for å få gjennomslag for hva du virkelig vil ha dersom du oppfører deg slik.

Fenomenet: posisjonering (plassering av informasjon)

Det er gjerne det første og siste punktet i en liste som vi husker best av det vi ser eller hører.

Hvordan brukes det? Sett det du ønsker folk skal huske fra reklamen din i begynnelsen eller slutten av annonsen, i radioreklamen, i TV-reklamen eller i salgsbrevet.

Fenomenet: holdninger følger oppførsel

Dette omhandler kognitiv dissonans – det at man har en mening om noe, deretter gjør man noe som står i kontrast til meningen og deretter endrer vi oppfatning slik at den passer med oppførselen. På denne måten kan oppgaver som du egentlig tenker på som kjedelige faktisk bli husket som ikke så kjedelige likevel – kanskje til og med morsomme. Som et eksempel hadde jeg ei venninne som alltid sa “jeg skjønner ikke at du gidder å reise til syden, vi har det så fint her – og dyrt er det også” – hun sa dette flere ganger…helt til hun selv reiste til Hellas på ferie – da har jeg ikke hørt mer om dette.

Hvordan brukes det? Hvis du kan få kunden til å utføre en liten oppgave (et lite spill eller en spørreundersøkelse) så kanskje kunden lager seg noen positive oppfatninger om hva du selger. Kan du finne harmløse og morsomme måter for kunden til å engasjere seg i dine produkter og tjenester er sannsynligheten større for at de blir lojale kunder etter hvert.

Fenomenet: to veier til overbevisning

Ingen oppfatter informasjon på samme måte. Generelt sagt er det to typer tilhørere (litt avhengig av hva du selger). Enten tenker de aktivt på å forstå budskapet eller så blir de distrahert. Gruppene har to mulige veier; de involverte tar den strake veien – i betydningen at de fokuserer på hva du faktisk sier, kommer med motargumenter og svarer basert på hvordan de oppfatter hva produktet/tjenesten inneholder/innebærer. Er du overbevisende vil de sannsynligvis kjøpe.

Den andre gruppen fokuserer på irrelevante deler av informasjonen og bruker det som interesserer dem. Det kan være utseende på den som snakker – at man tenker mer på det enn på produktet. Enkelt språk kan også være effektivt.

Fenomenet: oppfattet ekspertise

Det er ikke noe å stikke under en stol – vi stoler mer på “eksperter” enn på “mannen i gata”.

Hvordan bruke det? Hva er det som gjør at noen fremstår som eksperter? En taktikk er å begynne med noe som publikum er enige i – da ser taleren i publikums øyne mer intelligent ut og de har en tendens til å stole på hva som blir sagt videre. Det er heller ingen ulempe å bli introdusert som en ekspert heller (bruk av tittel eller ting man har gjort tidligere). Selvtillit i det man sier øker graden av å bli trodd betraktlig – du oppfattes rett og slett som mer troverdig og seriøs.

Fenomenet: oppfattet troverdighet

Dette er en kritisk faktor når det gjelder visuell markedsføring. Uten tillit blir det ikke salg – og det er faktisk opp til deg selv hvor troverdig du kan stå fram.

Hvordan bruke det? Hvordan vi oppfører oss har mye å si, å ha mye øyekontakt blir tillagt stor vekt. En annen taktikk er å virke som om du ikke vil få publikum til å endre oppfatning eller prøve å overbevise dem om noe. Tv-reklamer av typen “skjult kamera” blir ofte oppfattet som mer ærlige enn andre.

Du blir også oppfattet som mer troverdig dersom du argumenterer mot dine egne interesser.

Fenomenet: gjentatt eksponering

Dersom man repeterer budskapet kan det alene gjøre det mer troverdig. Når noe har blitt sagt mange ganger tror vi det lettere, bare fordi vi har hørt det flere ganger.

Hvordan brukes det? Se reklamefilmene på TV – der vil du kunne se at noen har samme reklame flere ganger i løpet av en spillefilm. Første gangen vi ser den ignorerer vi den kanskje – men hvis vi i løpet av noen dager har sett den 20 ganger har vi begynt å akseptere budskapet og underbevisst favorisere produktet som blir annonsert.

Fenomenet: distrahering avvæpner motargumentasjon

Lyd og bilde-meldinger er mer effektive hvis publikum kan bli distrahert av bakgrunnen lenge nok til at hjernen blir opptatt med dette og ikke får tid til å komme opp med et motargument til budskapet.

Hvordan brukes det? Bakgrunnsmusikk, komiske hendelser i bakgrunn gjør at vi ikke tenker for dypt på ordene som blir sagt. Faren er å ha for mye distraksjon slik at man ikke oppfatter budskapet i det hele tatt (f.eks ekstrem vold). En balanse slik at meldingen blir forstått, men samtidig ikke slik at den blir utsatt for dyp analyse og møter motargumenter.

Fenomenet: sammenligne oss med budskapet

Hvis et budskap er slik at du gjenkjenner deg selv eller kan relatere det til deg selv husker du det bedre enn andre ting som blir sagt. Sammenlign deg selv med dette, hvordan ser det ut hos deg, hva er det du ønsker og ligner det på dette osv.

Hvordan brukes det? Fokus på livsstil og personlighet som preger ditt publikum – design så budskapet så det passer inn. Dette gjør budskapet personlig meningsfylt for den enkelte og øker sjansen for at det blir husket.

Fenomenet: stimuler andre sanser

Enkelte ord, lyder og bilder gjør at vi automatisk får stimulert andre sanser og gjør at vi assosierer budskapet med helt andre ting. “Å få vann i munnen” av en reklamefilm er et eksempel på dette.

Hvordan brukes det? Dette har blitt brukt i alle tider – og det kan være så enkelt som lukten av nygrillet kylling når du handler…sannsynligheten for at det havner en kylling i handlekurven da er adskillig større enn om du ikke hadde kjent lukten.

Fenomenet: sosial loffing

Har du sett at når en gruppe skal løse en oppgave så vil det ofte være slik at noen gjør mye og mange gjør lite av oppgavene? Fenomenet kalles sosial loffing – og defineres som tendensen folk har for å putte mindre energi i oppgaver når de er i gruppe enn når de skal løse oppgaver alene.

Sosial loffing gjør at utførelsen til laget blir mindre enn potensialet, men grunnene til at vi får det er kjente. Det handler om at ingen blir personlig ansvarlig – hvis man blir bedømt som helhet spiller det ingen rolle hva den enkelte gjør og fenomenet oppstår. Du må derfor forsikre deg om at de forstår at hver enkelt vil bli fulgt med på og evaulert på sitt bidrag til gruppen.